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2017-09-23

新規クライアントの初回訪問

今期は4〜6月(春)、7〜9月(夏)と、3ヶ月タームで数案件が立ち上がっては収束して、お客さんの入れ替わる感がある。この3ヶ月ターム、10〜12月(秋)も続くもようで、今は夏案件の実施レポートや評価フィードバックと、秋案件の新規引き合いの束が折り重なっている。

今週・来週は縁あって3件の新規訪問があるので、人見知り引っ込み思案緊張しぃの私にとっては、わりと大変な日々である。それぞれに下調べをし、営業&ヒアリングの準備をし、訊きたいこと、いろんな仮説を持って、いざ訪問。そこであれこれお話を伺った後は、問題を整理して企画を立て、1週間程度で提案書にまとめて提出する大仕事が待っている。

客先にヒアリングに行くと、たいてい先方から複数メンバーが出てくる。4、5人のことも多い。そこで先方にいろいろ質問を重ねていくと、「あ、これはもしかすると、私個人の意見かもしれないですけど…」という前置きに遭遇することがある。わりと、ある。私が尋ねることは、組織的にみれば結構ニッチな論点と思われるので、そういう場面に遭遇しやすいのだと思う。

ヒアリング中、こうした前置きを聞くのは好きである。私の質問を引き受けて、誰かが何か答えてくれようとする。ひと言発した後「あっ」と一旦止まって、ちょっと他のメンバーの顔を見回す。そして、他の人が同じ意見かわからないんですけど…と前置きしてから、再びこちらを向いて話し出す。

それを一通り聴いた後、他の方にも答えを求めていくと、これまで先方社内で話し合われたことがなかったことについて認識をすり合わせる機会を持ったことになる。さらに、そこで落とし所まで一緒に話し合えれば、社内の合意形成までその場で進めたことになる。この先の私の提案が先方のお眼鏡にかなうかどうかに関わらず、少なくともこの打合せを持ったこと自体は、先方にとって無駄ではなくなるのだ。

ヒアリングを終えて外に出てくると、大丈夫だったかなぁと毎回不安になるけど、このセリフに遭遇した打合せの後は、ともかく皆さんが、このテーマでざっくばらんに意見交換し、どう施策を打っていくか方向性をすり合わせる機会にはなったのだ、と一呼吸入れる。今週訪問した先でそのセリフが聴けて、あぁ、良かったと思った。自分は自分で、これを持ち帰って、いい提案を考えて持っていこうと思う。

受注後ともなると、先方から10人近く参加する打合せもある。そういうときは先方の社内打合せに、私がちょこんとお邪魔している感じになる。私はキャラ的にあまり異物感がないらしく(存在感が弱いとも)、そういう感じでやりとりできると、個人的には仕事がやりやすい。

もちろん一人だけだいぶ立ち位置が違うので、混ぜてもらっている立ち位置から意見を出していく必要があるのだけど、客先で社内の議論を前進させるざっくばらんな打合せに関わらせてもらえるのは楽しい。毎回客先に一人でのこのこ行くのも、これを作り出すにおいては、なにげに大事にしたいこと。影薄キャラも、大事にして活かしていきたい。

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